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Vendes más, pero ¿por qué ganas menos?
Carlos Rebollo
¿Vender más y ganar menos? La encuesta del BCE confirma la presión sobre los costes. Aprende a separar subidas de precio y consumo con un ejemplo práctico.
Una empresa puede terminar el trimestre con más ventas y menos ganancias. Entra más dinero, pero también suben los costes de las compras, la energía o las horas necesarias para entregar cada pedido. En una panadería, por ejemplo, si sube el precio de la harina, el efecto se ve rápido. Gastar unos gramos de más en cada pieza puede pasar sin que nadie lo note durante semanas.
Cuando llega el cierre, ambas cosas quedan mezcladas en el gasto total. Es útil separar qué parte corresponde al precio y cuál al consumo.
Las ventas y los beneficios no siempre van juntos
La encuesta SAFE del Banco Central Europeo, publicada el 26 de octubre de 2026, recogió las respuestas de 12.822 empresas de la zona euro; el 93 % tenía menos de 250 empleados. En todas las empresas, el saldo neto de facturación fue del +4 %, y el de beneficios, del −21 %. En las pymes, la facturación apenas varió (−1 %) y el saldo de beneficios fue del −20 %. Un saldo neto es la diferencia entre quienes dicen que aumentaron y quienes dicen que bajaron; esto no indica que las ventas subieran un 4 % ni que el 21 % de las empresas tenga pérdidas.
Los costes muestran algo más concreto. En materiales y energía, el saldo neto de empresas que reportaron aumentos fue del +71 %. En costes laborales, fue del +57 %. En las pymes, el saldo de materiales y energía alcanzó el +72 %, y el 60 % marcó los costes de producción y laborales como una preocupación importante (7 o más sobre 10). Estos datos son de la zona euro, no de España. La encuesta no prueba que la bajada de beneficios solo se deba a estos aumentos.
¿Qué hay detrás de un sobrecoste?
Imagina una pequeña empresa que usa materia prima para hacer sus productos. Si la factura de materiales es mayor de lo esperado, puede deberse a que pagó más por kilo, usó más kilos por unidad o fabricó más unidades de las planeadas. Estas son tres situaciones distintas.
La primera se revisa con compras y proveedores. La segunda se revisa en el proceso de producción. El volumen cambia el gasto total y cómo se absorben los costes fijos. Antes de sacar conclusiones, hay que comparar cantidades equivalentes.
Los 4.860 € que no se ven en el total
Supongamos que una unidad de producto debe usar 2 kg de material a 12 €/kg. En el mes se hacen 900 unidades, pero el consumo real es de 2,1 kg por unidad y el proveedor cobra 14 €/kg.
Para esas 900 unidades, el material tendría que haber costado 21.600 € (2 × 12 × 900). Se han gastado 26.460 € (2,1 × 14 × 900). Hay un sobrecoste de 4.860 €. De esa diferencia, 3.780 € salen del precio [(14 − 12) × 2,1 × 900] y 1.080 € del consumo extra [(2,1 − 2) × 12 × 900]. Una parte hay que hablarla con compras. La otra, con producción. Ahora tienes dos conversaciones distintas que atender.
El coste previsto se ha vuelto a calcular con las mismas 900 unidades que se fabricaron. Así que el volumen no explica estos 4.860 €. Toda la diferencia viene del precio y del consumo. Este ejemplo es inventado para mostrar el cálculo, no es un dato de la encuesta del BCE.
Qué revisar en tu próximo cierre
Empieza por las partidas que más impactan en tu negocio. Para materiales, revisa el precio por kilo y cuántos kilos usa cada unidad de producto. Para mano de obra, mira las horas trabajadas y el coste por hora. Si revisas costes indirectos variables, usa una base de consumo que encaje con tu actividad.
Añade los costes fijos presupuestados y reales. Comprueba por separado qué pasa si has producido más o menos de lo previsto. Un ahorro en una partida puede tapar un sobrecoste en otra. El total no lo muestra por sí solo.
¿Qué hago con esos 4.860 €?
Los 3.780 € salidos del precio hacen necesario revisar tarifas, contratos y condiciones de compra. El consumo de 1.080 € lleva a otras dudas: si hay más mermas, si el proceso cambió o si se están repitiendo errores. Es mejor comprobar estos puntos antes de decidir dónde recortar.
Hay que empezar con las desviaciones que mueven más dinero. Hay que ver cuáles se repiten y dar a alguien la tarea de revisarlas. Las diferencias pequeñas también importan, pero no todas necesitan el mismo cuidado.
Pon a prueba tus propios costes
En el analizador gratuito de Financiae puedes introducir los datos estándar y reales de materiales, mano de obra, costes indirectos variables y costes fijos. La herramienta separa las desviaciones de precio y consumo y muestra cómo se compensan los ahorros y sobrecostes.
Comparativa de costes
ESTÁNDAR / REAL
Previsto
21.600 €
Real
26.460 €
Sobrecoste detectado
+4.860 €
Puedes utilizar el resultado como punto de partida para hablar con compras o producción. Después toca comprobar qué ocurrió realmente en tu negocio.
Fuente: Encuesta SAFE del BCE, tercer trimestre de 2026. BCE, 26 de octubre de 2026, apartados 1 y 3. Los datos corresponden a empresas de la zona euro; los saldos netos describen respuestas, no variaciones porcentuales de los importes.
¿Vender más y ganar menos? La encuesta del BCE confirma la presión sobre los costes. Aprende a separar subidas de precio y consumo con un ejemplo práctico.
Una empresa puede terminar el trimestre con más ventas y menos ganancias. Entra más dinero, pero también suben los costes de las compras, la energía o las horas necesarias para entregar cada pedido. En una panadería, por ejemplo, si sube el precio de la harina, el efecto se ve rápido. Gastar unos gramos de más en cada pieza puede pasar sin que nadie lo note durante semanas.
Cuando llega el cierre, ambas cosas quedan mezcladas en el gasto total. Es útil separar qué parte corresponde al precio y cuál al consumo.
Las ventas y los beneficios no siempre van juntos
La encuesta SAFE del Banco Central Europeo, publicada el 26 de octubre de 2026, recogió las respuestas de 12.822 empresas de la zona euro; el 93 % tenía menos de 250 empleados. En todas las empresas, el saldo neto de facturación fue del +4 %, y el de beneficios, del −21 %. En las pymes, la facturación apenas varió (−1 %) y el saldo de beneficios fue del −20 %. Un saldo neto es la diferencia entre quienes dicen que aumentaron y quienes dicen que bajaron; esto no indica que las ventas subieran un 4 % ni que el 21 % de las empresas tenga pérdidas.
Los costes muestran algo más concreto. En materiales y energía, el saldo neto de empresas que reportaron aumentos fue del +71 %. En costes laborales, fue del +57 %. En las pymes, el saldo de materiales y energía alcanzó el +72 %, y el 60 % marcó los costes de producción y laborales como una preocupación importante (7 o más sobre 10). Estos datos son de la zona euro, no de España. La encuesta no prueba que la bajada de beneficios solo se deba a estos aumentos.
¿Qué hay detrás de un sobrecoste?
Imagina una pequeña empresa que usa materia prima para hacer sus productos. Si la factura de materiales es mayor de lo esperado, puede deberse a que pagó más por kilo, usó más kilos por unidad o fabricó más unidades de las planeadas. Estas son tres situaciones distintas.
La primera se revisa con compras y proveedores. La segunda se revisa en el proceso de producción. El volumen cambia el gasto total y cómo se absorben los costes fijos. Antes de sacar conclusiones, hay que comparar cantidades equivalentes.
Los 4.860 € que no se ven en el total
Supongamos que una unidad de producto debe usar 2 kg de material a 12 €/kg. En el mes se hacen 900 unidades, pero el consumo real es de 2,1 kg por unidad y el proveedor cobra 14 €/kg.
Para esas 900 unidades, el material tendría que haber costado 21.600 € (2 × 12 × 900). Se han gastado 26.460 € (2,1 × 14 × 900). Hay un sobrecoste de 4.860 €. De esa diferencia, 3.780 € salen del precio [(14 − 12) × 2,1 × 900] y 1.080 € del consumo extra [(2,1 − 2) × 12 × 900]. Una parte hay que hablarla con compras. La otra, con producción. Ahora tienes dos conversaciones distintas que atender.
El coste previsto se ha vuelto a calcular con las mismas 900 unidades que se fabricaron. Así que el volumen no explica estos 4.860 €. Toda la diferencia viene del precio y del consumo. Este ejemplo es inventado para mostrar el cálculo, no es un dato de la encuesta del BCE.
Qué revisar en tu próximo cierre
Empieza por las partidas que más impactan en tu negocio. Para materiales, revisa el precio por kilo y cuántos kilos usa cada unidad de producto. Para mano de obra, mira las horas trabajadas y el coste por hora. Si revisas costes indirectos variables, usa una base de consumo que encaje con tu actividad.
Añade los costes fijos presupuestados y reales. Comprueba por separado qué pasa si has producido más o menos de lo previsto. Un ahorro en una partida puede tapar un sobrecoste en otra. El total no lo muestra por sí solo.
¿Qué hago con esos 4.860 €?
Los 3.780 € salidos del precio hacen necesario revisar tarifas, contratos y condiciones de compra. El consumo de 1.080 € lleva a otras dudas: si hay más mermas, si el proceso cambió o si se están repitiendo errores. Es mejor comprobar estos puntos antes de decidir dónde recortar.
Hay que empezar con las desviaciones que mueven más dinero. Hay que ver cuáles se repiten y dar a alguien la tarea de revisarlas. Las diferencias pequeñas también importan, pero no todas necesitan el mismo cuidado.
Pon a prueba tus propios costes
En el analizador gratuito de Financiae puedes introducir los datos estándar y reales de materiales, mano de obra, costes indirectos variables y costes fijos. La herramienta separa las desviaciones de precio y consumo y muestra cómo se compensan los ahorros y sobrecostes.
Comparativa de costes
ESTÁNDAR / REAL
Previsto
21.600 €
Real
26.460 €
Sobrecoste detectado
+4.860 €
Puedes utilizar el resultado como punto de partida para hablar con compras o producción. Después toca comprobar qué ocurrió realmente en tu negocio.
Fuente: Encuesta SAFE del BCE, tercer trimestre de 2026. BCE, 26 de octubre de 2026, apartados 1 y 3. Los datos corresponden a empresas de la zona euro; los saldos netos describen respuestas, no variaciones porcentuales de los importes.
